Südamerika

Vertrauen ist extrem wichtig

Südamerika

Vertrauen ist extrem wichtig

Südamerika ist ein Kontinent der extremen Gegensätze und der unterschiedlichen Dynamiken – wirtschaftlich, mentalitätsmäßig, politisch. Trotzdem gibt es einige Aspekte, die in allen Ländern zu beachten sind. business hat dazu mit österreichischen Exporteuren gesprochen, die seit vielen Jahren auf dem Kontinent tätig sind.
 

„Man muss jedes Land für sich versuchen zu verstehen, so groß sind die Unterschiede“, sagt Heinz Peter Knaß, Managing Director des weltweit tätigen Kleinwasserkraft-Spezialisten Global Hydro Energy GmbH mit Sitz in Niederranna. So sieht das auch Andreas Schitter, kaufmännischer Leiter bei der Röhren- und Pumpenwerk Bauer GmbH aus Voitsberg, einem der weltweit führenden Hersteller von Beregnungs- und Abwassersystemen für die Landwirtschaft: „Jedes Land hat seine Besonderheiten.“ Was sie eint: immenses Bevölkerungswachstum als Treiber der Marktattraktivität. Heute leben in ganz Lateinamerika rund 625 Millionen Menschen, doppelt so viele wie vor vier Jahrzehnten. Prognosen gehen von 800 Millionen Menschen bis 2050 aus.
 

 

Protektionistischer Riese

Für Andreas Schitter jedenfalls ein Grund, Brasilien als Riesenchance ernst zu nehmen: „Der ausschlaggebende Faktor für uns ist in erster Linie das hohe Nachfragepotenzial. Brasilien ist der fünftgrößte Staat der Erde, hat eine Bevölkerung von über 200 Millionen Menschen und ist weltweit der größte Agrarproduzent. Die Landwirtschaft gehört auch zu den produktivsten der Welt. Brasilien ist somit ein sehr guter Absatzmarkt für einen Landtechnikproduzenten.“ Das Land setze derzeit aber auch auf Protektionismus. Man müsse im Land produzieren, 70 Prozent der Wertschöpfung muss lokal sein. Bauer hat daher 2016 ein Werk in São João da Boa Vista (Bundesstaat São Paulo) in Betrieb genommen. Produziert werden Pivot-Beregnungsanlagen für Feldgrößen ab fünfzig Hektar. Die Kernkomponenten werden dabei aus Österreich angeliefert.

 


Stabilität als Voraussetzung

Auch für den Turbinenhersteller Global Hydro spielt die Bevölkerungsdynamik eine Rolle: „Für unser Geschäft müssen drei Prämissen erfüllt sein: rechtliche Stabilität, steigender Energiebedarf durch Bevölkerungswachstum und geregelte Einspeisetarife ins Stromnetz. Immer wenn das passiert, reagiert die Community, die in Wasserkraftwerke investieren will“, so Heinz Peter Knaß. Für seine Firma derzeit der attraktivste Markt ist Kolumbien. „Hier hat die Kleinwasserkraft noch ein enormes Potenzial. Es gibt hohe Berge, viele unverbaute Flüsse, enorm viele Menschen, die noch an kein Stromnetz angebunden sind.“ Laut einer UNIDO-Analyse liegt das Potenzial für Kleinwasserkraft in Kolumbien bei insgesamt 25.000 Megawatt. Daher hat Global Hydro vor zwei Jahren ein eigenes Unternehmen in Medellin gegründet. Seit der Friedensprozess mit den FARC-Rebellen erfolgreich weitergeführt werden konnte, hätten Kraftwerksinvestoren großes Interesse an Kolumbien. Weitere Märkte, die sich in diesem Feld gut entwickeln könnten, sind Costa Rica, Honduras und auch Mexiko. Wenngleich Mexiko bei der Regelung der Einspeisetarife noch am Anfang stehe, weswegen die ersten Projekte sich erst in drei bis fünf Jahren realisieren dürften, erläutert Knaß.
 

Aufgrund der politischen Entwicklungen in den USA „orientiert sich Mexiko derzeit sehr stark in Richtung Europa“. In Brasilien hingegen sei man aufgrund des Protektionismus gar nicht tätig, so Knaß. Und Chile, über lange Jahre ein wahres Boomland der Wasserkraft, erhole sich gerade von dieser Phase, „als alles gegangen ist“. Jetzt seien die Tarife wieder auf einem Realmaß angekommen, daher müsse „die Szene erst wieder lernen, wie man Projekte unter normalen Bedingungen praktikabel umsetzt“. In Venezuela hingegen sei es aufgrund der geopolitischen Lage „nach unseren Kriterien derzeit unmöglich, etwas zu tun“. Zumal auch eine Entspannung der Situation nicht in Sicht ist.
 

Generell gelte: Um in Südamerika erfolgreich zu sein, müsse man „intensiv an den menschlichen Beziehungen arbeiten. So wie sehr oft in Asien ist in Südamerika Vertrauen sehr wichtig“, so Knaß. Dieses könne man mit gezielter Beziehungsarbeit aufbauen. Es ginge sehr viel über Kontakte, über Netzwerke, nicht zuletzt auch auf der politischen Ebene. Daher versucht Global Hydro, sehr viel mit einheimischen Sales Reps zu arbeiten, die bereits ein Netzwerk haben und den Markt gut kennen. „Auch wenn man mit Englisch durchkommt – die spanische Sprache ist schon einmal die halbe Miete.“
 

 

Vom Umgang mit Behörden

Die Bedeutung lokal bestens vernetzter Vertreter unterstreicht auch Richard Kirchner, über lange Jahre beim Lenzinger Extrusionsmaschinen-Konzern SML Maschinengesellschaft mbH (ein Unternehmen der FSH-Firmengruppe) für südamerikanische Märkte zuständig: „Das können wir allen Exporteuren nur empfehlen: Man braucht gute Vertreter. Das gilt für ganz Südamerika.“ Speziell auch im Kontakt mit Behörden. Auch wenn SML bei den Extrusionsmaschinen heute einer der wesentlichen Weltmarktplayer ist, „als Außenstehender kommt man sonst zu gar nichts, nicht einmal zu Terminen“. Freilich sei es heutzutage nicht immer einfach, „einen wirklich guten Vertreter zu finden. Viele, die das über lange Jahre gemacht haben, gehen gerade in Pension.“ Daher arbeite man auch hierbei mit anderen europäischen Konzernen zusammen, die man von gemeinsamen Projekten gut kennt. Man tausche sich regelmäßig über die Märkte in Südamerika aus, auch, was passende Vertreter be­treffe. Für SML eines der wesentlichen Themen in ganz Südamerika ist aber auch die Finanzierung. Für gegen Abnahme offen bleibende Be­träge müsse man sich jedenfalls mit einem Letter of Credit absichern, so nicht wirklich jahrelanges Vertrauen zwischen Geschäftspartnern gewachsen wäre. Der Effekt sei oft, dass südamerikanische Firmen einen solchen Letter of Credit einer Bank nicht bringen wollten, „denn dann durchleuchtet die Bank die Firma genauer“. Bauer-Manager Andreas Schitter weiß Derartiges speziell auch aus Mexiko: „Das schränkt den privaten Kundenkreis sehr ein.“
 

 

Internationales Netzwerk der Raiffeisenlandesbank OÖ hilft

Aus Brasilien berichtet Richard Kirchner noch über ein Spezialprozedere. Wenn ein ausländischer Anbieter, so wie eben SML, technologisch dermaßen fortgeschrittene Lösungen anbieten kann, wie es sie im Land selbst nicht gibt, müsse man trotzdem durch ein Verfahren, um nicht in das Regime der protektionistischen Importsteuern (bis zu 20 Prozent) zu fallen: Der Auftrag wird von den Behörden registriert und öffentlich ausgehängt. Wenn sich kein lokaler Anbieter meldet, der Gleiches anbieten kann, wird für den Import einer SML-Anlage eine „Tax Exemption“ gewährt. „Ein sehr aufwendiges Prozedere mit all den Importpapieren. Dabei heißt es: vorsichtig sein und mit Menschen arbeiten, die sich dort wirklich auskennen.“ In diesem Umfeld habe „die Partnerschaft mit der Raiffeisenlandesbank OÖ eine immense Bedeutung zur Realisierung dieser Exportgeschäfte“, unterstreicht Andreas Schitter. In Brasilien bestehe beispielsweise „die Notwendigkeit, dem Kunden Finanzierungsmöglichkeiten anzubieten“, da die Finanzierung über das staatliche Landwirtschaftsprogramm nur sehr zeitverzögert vonstattenginge. Wichtig sei das „international hervorragend ausgebaute Netzwerk“ der Raiffeisenlandesbank OÖ, bestätigt auch Manfred Adlmanseder, Chief Financial Officer bei SML, sie sei „ein starker Partner für Exporteure und den Außenhandel“. SML arbeitet mit der oberösterreichischen Bank „vor allem in neuen Märkten wie Lateinamerika zusammen und hat mittler­weile mehrere Transaktionen erfolgreich strukturiert“.

 

Dos and Don’ts

„Gott ist ein Argentinier“ – das zweitgrößte südamerikanische Land ist selbstbewusst. Das muss man im Geschäftsleben beachten. Kritik am Land dürfen nur Landsleute üben, als Ausländer sollte man sich in ganz Südamerika nicht zu sehr über Missstände beschweren. Man erwartet vielmehr eine Würdigung von Natur, der kulturellen Errungenschaften oder der Kulinarik des Landes. Überhaupt ist Kommunikation über Nichtgeschäftliches, Persönliches und Famili­äres in Sitzungen oft sehr wichtig. Auch kleine Werbegeschenke sind oft willkommen, aber nicht in allen Ländern (in Chile eher nicht). Was in vielen Ländern in Südamerika zu beachten ist: die Zwischentöne in der Kommunikation. In Brasilien und in Peru sagt man etwa nicht gerne „Nein“. Daher sollte man umgekehrt Absagen oder divergierende Meinungen indirekt formulieren. Ausdrücke wie „tal vez“ („vielleicht“) kann man als ein „Nein“ interpretieren, ebenso ein ständiges Aufschieben von Terminen. Wichtig ist auch auf dem lateinamerikanischen Kontinent: Die Uhren gehen anders. Am besten ist, man bleibt hier stets verständnisvoll und geduldig. Was von Mitteleuropäern jedenfalls erwartet wird, ist eine gediegene konventionelle Geschäftskleidung und ein korrektes Auftreten. Trotzdem: Körperkontakte wie freundschaftliche Umarmungen sind in manchen Ländern, etwa in Brasilien, im Geschäftsleben eher üblich als in Mitteleuropa.

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